二、IBM对建立有效服务体系的考虑来源：www.examda.com

    在IBM考虑建立PC服务支持体系的时候，其他的PC厂商也在考虑建立自己的PC服务体系，其中对IBM服务体系建设中产生重要影响的是COMPAQ。COMPAQ采用了所谓“金牌”服务体系：即谁分销的机器，谁负责售后服务。为了分辨机器由谁分销，售机时，COMPAQ分销商向用户颁发“金牌”，用户发生问题时凭“金牌”找分销商提供服务。这一体制与原有售后服务概念有所不同，以前售后服务一般作为代理商销售产品的附属物，代理商向其用户提供售后服务。但是代理商数量多，特别是大量的小规模代理商稳定性差，经常改变其代理的产品品牌，他们更换代理品牌后，原品牌用户的服务必然受到影响。若由分销商向用户提供服务，由于分销商数量少，厂家与分销商的联系稳定性大，使用户在购机时，对销售商的担心大大减小，而且由于厂家与分销商之间联系稳定，使售后服务质量更易于控制，从而提高了服务质量。因此，这种由分销商提供服务的方式与以前的服务方式相比更有保证，更加有利于产品销售。但是该体制依然是“谁销售谁服务”，由于厂商与分销商之间没有基本的法人关系，这种体制仍然是不稳定的。事实上，在95年COMPAQ有3家分销商中止了COMPAQ的分销业务，这3家分销商的用户无法继续得到服务保障。
    为了能解决IBM在中国市场上的许可证限制问题，建立稳定、有效的服务体系，IBM对新建的服务体制有自己的构想：

    1．与中国企业合资建立服务企业，以保证该企业与IBM的稳定关系。此外，同时由于国家对合资企业的限制小于对独资企业的限制，业务范围可以扩大，同时可以借用合资伙伴在国内的优势。
    
    2．服务站分布广，实现“零”差旅开支。服务点分布到基层县、市、乡等，这样可以降低服务成本。同时，对众多服务站必须有强有力的管理和控制；为了保证各服务站的服务质量，服务站的业务流程必须程度化、规范化。

    3．尽量减小人员成本，同时在培训和信息资源管理上能够完全借助IBM在这些方面的资源和经验，克服国营企业（国内合资方）的固有隋性。

    4．售后服务备件的运输、存储、管理必须得到有效保障。尤其要保障低成本和及时性的备件运输手段。

    三、IBM可选的合资伙伴来源：www.examda.com

    根据上述构想，IBM开始在国内寻找合资伙伴。IBM曾考虑到的合资伙伴有：

（一）邮电部
技术水平高，信息技术在整个行业内部都有深刻认识，无需太多培训
新思想接受能力强
在全国各地都有分支机构，地域覆盖最广
有全国覆盖最广的运输传递网（邮政网）
各地区独立性强，上级对下级的控制弱