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管理故事：两个“精明商人”的战略

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（一）卖芋头的老吴

夫人病了，我要去找个名医。名医需要预约，一般预约需要提前个把月，预约成功才有资格挂号。到看病时挂号，挂号还是要排长队的，大家争着排队，因为挂号决定看病的顺序，排在后面的通常是要等上很久的。挂号去的晚了弄不好还可能被取消预约资格。

我有个习惯，不爱在这些“民生”的事情上搞特权，我不找熟人、不夹塞、不求人打折。为此有时也很泄气，毕竟这是很受罪的，况且我们的时间也很“宝贵”。

出了预约室，弄塘里排开一列小贩，很有老上海味道。卖素鸡的、卖芋头的、卖土罐的一字排开，上海老奶奶老爷爷们在和他们“嘎的”着价格。

一个卖芋头的吸引了我，他着装考究，虽然一眼看去就知道是位农民，但气质大气还颇文雅、自信。他面前摆着三堆芋头，两堆是在市场上常见的芋头，另一堆挂着招牌的是长长的很少见的芋头，招牌写着“这种芋头最好吃”。江、浙出生的上海人很多爱吃芋头，因此光顾的很多。从专家门诊出来的人们极少不在此逗留一下。这位小贩人称老吴，与来来往往的病患家属混得很熟。一位老奶奶告诉我他从来没卖过那两堆普通芋头，因为普通芋头定价比旁边市场稍贵一些，那么谁不会买这最好吃又比较便宜一些的稀罕芋头呢？

到此大家可能猜出来了，老吴就是种这种芋头的专业户，其实除了样品他根本没有其他的芋头。另外两种摆在这里的芋头不过是营销工具！但事实上他也没必要有其他的芋头，稍高的标价、到处可买到的商品、更好吃又稍便宜的替代品又在旁边，这两堆常规芋头不过是个轿子一直在抬着他真正想卖的东西！

说到这里还无法解释他的着装和气质。待了一会，一个发现使我顿生敬意，虽然不是什么大品德但却有智慧。卖芋头并不是它的“核心业务”，这不过是他的一项“负成本、负费用”的辅助工作，他的核心业务非常盈利！那么什么才是他的核心业务呢？帮人挂号！

老吴手中有三百多病患的挂号卡，涉及三十位不同特长的专家。他对病患有铁的承诺：提前一天通知他，他保证第二天给你挂上前五名，收费三十。如果没进前五名，他也帮你挂好，但是免费。

来自上海不同城区、县区的病患最需要它的服务，他每天平均都要挂四五十号（有时化五元雇人分别帮他排队）。

老吴，一位普通农民，跻身生存竞争激烈的大上海，身价已超过白领。

精明的商人为需求而存在，身价因为被需要而提升。他通过芋头生意拓展客户，他通过卖芋头获得了正常身份，拉拢人缘。他不同于银行门口帮人换外汇的掮客，“他是正当的”。总之他有战略。

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关键词：管理故事市场营销战略


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