专营店开业一段时间后，通常都需要人事调整。或是补充新生力量应对日益增长的客流，或是淘汰不太合格的店员提高专门店的服务水准。新人进来后，对其培训是迫切必需的并且是困难的。这不，在“XL”化妆品专门店成功开业不到两个星期，“XL”化妆品公司的林总又来咨询应该如何做好他们新招的十个店员的培训。

    我问他是否明确培训的目标是什么。林总说：“当然知道了。就是让新人熟悉‘XL’专门店的情况和产品，能够尽快上手做好销售工作。”我一边递上一些给别的公司所做的培训计划，一边说：“大致是这样，但还不够细。专门店做培训的目标在于传授知识，不单是专门店的基本情况和产品知识，还有行业知识及销售知识，提升他们的心理状态，激励他们树立对我们‘XL’的信心与热情。并且要注意的是，这些不单对新人有用，对老员工也能起到很好的巩固加强作用。”

    专门店培训如同其它培训一样，包括以下过程：根据受训对象与培训目标确定培训的内容，再依据自身的情况确定主讲与副讲，然后综合各方的因素确定培训的形式，接下来就是实施，并且在实施培训之中要及时注意受训者的反应，尽量及时做出调整。同时要注意的是，内容不能太多，并且一定要有重点；主讲尽量是本专门店的老员工，不要去外聘不懂我们专门店情况的专职讲师担当主讲，而可以让他们作为讲授心态、礼仪、销售基本知识的副讲；形式应该因地制宜，并有两套以上的方案以便及时调整。

    当时我就和林总去了“XL”专门店。调阅了新员工的资料，并与他们进行了交谈和观察，同时没忘了观察老员工与新员工相处时的情况。大致得出了一个结论：新员工大都有一定的经验，但对化妆品专门店不太了解，由于所谓的老员工也没进店多久，所以对新员工的加入有少少的排斥感。回到写字楼后，很快就制定出了一套快速而实效的培训计划。主要形式为情景互动，大量地采用了“角色扮演”的方法，并且培训的场地就是在专门店现场。培训的内容重点直接就是如何尽快与顾客达成销售，将其它的内容穿插在里面。

    培训内容的重点“如何尽快与顾客达成销售”正是通过“角色扮演”的方法实现的。先是由新员工扮演顾客的角色，老员工接待服务。然后再反过来。这种方法能令新员工切身体验服务与达成销售的整个过程，亲身感受顾客的购买心理过程，分析其心理变化，抓住其需求的要点，近距离地从老员工那里学到服务顾客与达成销售的整套方法，特别是细节与技巧。同时由于培训的场地就是整个专门店现场，路径、环境、实物都是原原本本的，可以让新员工很快上手，起到事半功倍的效果。要执行好这一培训计划有以下几个要点。

    一、做好“情景互动”的前期准备培训

    因为“情景互动”的形式毕竟有点散，如果是直接运用，新员工可能就很难“进入情景”，所以应有个前期准备培训。介绍公司与专门店背景、产品知识、销售知识及接下来“情景互动”培训的目的和“角色扮演”方法的要点、步骤及注意的事项等。不单令新员工能有个较清晰的认识，而且让老员工也有所准备。