业务模式走向增值服务的同时，整合营销也被复制到另一个重要环节——渠道建设上。在对传统渠道的变革中，联想专门针对中小企业建立了4S店，面对面地为零散的中小企业用户提供展示、体验、销售和售后的一站式服务。同时，发动“蓝狮计划”加强中小企业的覆盖面，加强“上门寻找客户”的行销商渠道建设。短短1年多的时间，联想扬天就新增5000多家经销商。

　　除了对原有渠道进行培训，联想还另辟中小企业的软件渠道，与用友、金碟等中小企业信息化软件服务商的渠道开展合作，形成了联想原有渠道之外的完全针对中小企业的商用渠道——ISV(独立软件开发商)。

　　“当你严格按照客户导向来做的时候，你会发现一切营销创新都是自然而然的事情。”汤捷说。随着两年多的操盘，他发现扬天又来到了一个转折关口。

　　金钥匙打开的大场面

　　2007年1月12日，扬天“寒促”启动。从1月12日到3月9日，购买联想扬天A、M、E系列台式电脑推荐机型的用户，均可参加“买联想扬天，赢黄金钥匙”的抽奖活动，赢取限量版PC金钥匙。

　　金钥匙由黄金打造而成，分别镶有红宝石或钻石，还精心挑选了上等的小牛皮进行装饰。金钥匙实际上是扬天7月份推出的“安全密钥”的“黄金版”，其采用128位加密技术，能够有效保护中小企业的信息安全。

　　汤捷介绍说，黄金钥匙最早由推广部提出，初衷是利用2007金猪年的热潮作为寒促的促销品。但到正式推出，汤捷已把金钥匙作为下一步营销方向的一个试探。

　　“客户买你的产品的时候，他实际上有两种需求，一是产品需求，二是心理需求。你的产品如果没有外延，它的价值就是产品的使用价值。就像你手中的笔，如果只能写字，也就值1元钱，但万宝龙卖好几千元，实际上是人显示自己的身份和地位的一种心理需求。”汤捷认为，扬天目前所做的客户细分，还只是客户导向的初级阶段，即产品功能和增值服务的满足，再下一个阶段应开始追求客户不同心理需求的满足。

　　因此，汤捷召集商用机部门的主要负责人在北京白鹭园召开营销决策会，进行了一次“激烈的、开放式的讨论”，最终决定把黄金钥匙作为一个“IT奢侈品”的定位推出，做一次挖掘客户心理需求的尝试。

　　“很多渠道商追着我要，但已经没了。更重要的是很多相关行业的大企业找我们，希望把他们整合到黄金钥匙里。” 汤捷对此次牛刀小试的成果感到开心，他表示要重整研发、营销和渠道，进一步塑造产品内涵和满足不同层次的客户个性需求。

　　“以客户为导向已经成为联想集团最核心的理念之一。实际上，在配置技术已经完全能够满足用户基础应用的今天，PC产品的差异化功能、应用、品牌内涵将更多地决定其价值，扬天仅是其中的一个代表。”汤捷对《商务周刊》说。

　　负责营销业务的联想集团副总裁夏立指出，目前中国的PC市场有两条典型的发展路线：一是以配置和价格作为企业竞争的手段，通过PC工业规模化生产来降低成本，以价格优势赢得市场；另外一条是通过不断创新，以功能应用进行产品增值，用创新寻找市场的突破点，占领市场。

　　“联想希望不同的产品能根据市场提出不同的产品理念，也就是根据用户需求对自己不同产品的价值内涵进行定义，由此形成整个PC行业的新价值运动。”夏立表示，联想是第二条发展路线坚定不移的实践者。

　　事实上，这一观点统领了联想在2006年所营造的大营销格局。

　　2006年，联想成功支持冬奥会，推出2008奥运机型，启动奥运千县行，踏遍了中国620多个偏远县镇城市；又成功签约小罗，携手NBA，再加上赞助中国网球公开赛、斯诺克中国公开赛以及电子竞技大赛，已经明确体现出以体育营销来提升联想品牌的营销主线。

　　在联想的另一个主攻市场笔记本方面，联想从2006年11月开始推出5款融时尚个性与创新科技于一身的天逸笔记本新品，同时在寒促期间启动了“健康+动力，逸生活体验季”，围绕店面体验等方面，展开长达3个月的全方位体验营销攻势。