06年3－5月武汉的补肾和减肥市场上演了一场声势浩大的促销大战，有近20个品种主动或被迫卷入，有5－8元的降价促销，也有买5送5、买3送5、送优惠券、买1送1再送1等形式，有成熟品牌，也有刚上市不久的，可活动一结束，一批产品就销声匿迹了。

　　促销是营销学中4P理论中重要的一环，作为营销人无时无刻都在感受着它的魅力和魔力，如国美电器在节假日形式多样的促销让其销量倍增，去年某英语学习机品牌的“价格普及风暴”被誉为“挥刀自宫”。同样在医药保健品领域“专柜+广告+促销”的炒作模式三板斧中，促销应起到拉动销量，稳固消费者，不让其流失，但现实中促销不当让操盘手处于尴尬的境地：不促销等死，促销找死和促销依赖症的恶性循环。那么怎么才能用好促销这把双刃剑，而又不至于伤到自己呢？

　　菜市理论下的5种常见促销

　　笔者总结了现市场上常见的促销形式大体上有如下几种，用我们生活中在菜市场买菜时的情形来描述再贴切不过了：

　　1、买肉送肉：即“买几赠几”，如买1疗程送1盒、买3盒送1盒等，送的都是该产品本身，这在重大疾病和需持续用药领域较为常见，如心脑血管病、肝病等领域。

　　 2、买肉送骨头：即“买本产品送辅助治疗产品（也可称为搭档产品、配套产品）”，这在一些需要辅助治疗的疾病领域较为常见，如眼科领域的买药送眼药水（膏），风湿骨病领域的买药送贴剂等。

　　 3、买骨头送肉：即买本产品送比该产品价值不得小的其它物品，让人觉得物超所值，这在女性产品领域该为常见，如某平皱产品价值198元，却送出眼霜、润肤霜、洗面奶等价值300多元。

　　4、明星签名卖肉：即专家义诊促销，常见于重症疾病领域，专家作免费诊断咨询后，作出购买处方，卖的就是专家的权威性，如肝病、肾病、癌症等领域。

　　5、买优惠：即降价，在原价的基础上打几折或优惠多少钱，这价格一旦降下去，再也没法复原了，这种方式一般常用于价格影响了销量和衰退期快退市时。

　　此外，还有类似于商超里满多少元（或买多少盒）加1元就可获得价值多少元的精美礼品，还有的送抽奖的机会，若中了，可获得相对应奖项的奖品。运用以上促销手段，也不乏有些成功的经典案例，如巢之安的圣诞之夜和香港游、海名威的肝病救助等。

　　同时，我们也看到更多的产品陷入了促销依赖症的恶性循环：促销时还勉强卖得动，谈不上火爆，可促销活动一结束，销量又停滞不前了，又得实施下一轮的促销，上次送的是“芝麻”、下次就得送“西瓜”，馈赠的幅度一次比一次大，否则就不能撼动消费者……这样一次接着一次，效果一次比一次差，最终连促销也没得做了，产品做死了！　

　　俗话说：欲冶兵者，要先选将。也就是说，要想冶理好军队首先就要选择好将军。商场如战场！同理可证，要想冶理好企业首行就要选择好管理者。

    一、 管理者之"智"

    作为一个管理者，手中把握的是企业生存、发展的命脉，如果没有过人的智慧，那么他所带领的企业前景必将暗淡。

    我们说：知识就是力量。这句话里包含着"知"与"能"。"智"正是让我们正确的把知识运用到管理之中，并把之转...[查看详情]