延伸止渴

　　据IDC(国际数据公司)估计，未来3-5年，中国的个人电脑市场将保持25%的年增长率,而且中国下一轮电脑销售高潮将出现在四、六级城市。

　　目前戴尔在中国的唯一授权零售商国美还不能完全为戴尔止渴。国美已覆盖中国几乎所有的大中型城市，不过还是主要集中在一线城市，“我们正在向二、三级城市铺设网络。”牟贵先说。

　　实际上，戴尔的直销模式基本能够满足中国的大中城市客户的需求，而在未来市场的四、六级城市则显得力不从心。“我们会和国美一起成长。”迈克尔·戴德迈对现状如此评说。而其主要竞争对手联想和惠普的渠道正在积极向四、六级城市渗透。

　　在中国，一些自定义为“戴尔授权经销商”的商户通过团购方式买入，再在市场里零售，从中赚取差价。戴尔中国发言人张飒英表示，由于这些所谓的“经销商”直接从网上采购，并不能统计他们销售数量占戴尔中国销售的比例。不过单从中关村卖场随处可见的戴尔产品就可以推测，这些经销商已经发展得相对成熟。然而，“中国成千上万的小店虽然是一个大的渠道，不过他们不可能给消费者提供连贯性、前后一致的服务。”迈克尔·戴德迈鼓励消费者去戴尔唯一授权的国美购买戴尔产品。

　　现实情况是，国美已涵盖联想、惠普、海尔、同方等各大品牌产品。王俊洲说：“目前销售量最大的还是本土品牌联想。”戴尔的竞争压力依然不小。

　　“戴尔很可能继续寻找代理商，在电脑销售领域，家电连锁正在逐渐壮大，不过近两三年并不会超越传统的IT卖场。”一位不愿具名的分析师认为。

　　“在这之前，戴尔在中国寻找零售机会，最终确定了国美。”迈克尔·戴德迈说。2个月前，有关戴尔分销的消息甚嚣尘上，香港上市公司伟仕控股曾高调宣布与戴尔中国就分销事宜达成合作。全球最大的渠道商英迈国际、中国最大的渠道商神州数码也纷纷在列。对此，戴尔中国不置可否。

　　迈克尔·戴德迈把戴尔与国美的合作称之为 “戴尔直销模式的延伸”。因为戴尔产品直接进入国美店铺，并不涉及其他中间环节。不过国美是完全独立于戴尔的第三方零售商，表明戴尔已经开始涉水分销。

　　“增长更快而戴尔还无法覆盖的四、六级市场将加速戴尔分销的步伐。”上述分析人士称。

　　基于“戴尔2·0”的战略调整，这家严谨的公司正在变得越来越灵活。