“光明乳业将在轻装上阵的情况下更容易实现更快更好的发展。”光明乳业（600597）总裁郭本恒表示，光明可以更加充分发挥我们在酸奶研发上的优势，加速自主创新步伐；在产品品牌管理上也会简单化，这更有利于集中资源做大做强“光明”这一民族品牌，也进一步巩固光明在我国当前乳业格局中新鲜乳品中的领先行业地位。

　　昨日，光明乳业公告与合作多年的达能分道扬镳。不过，从来自市场一线的数据看，光明近期收获颇丰：2007年9月，光明首次实现月度销售突破8亿；常温产品首次实现月度销售1.9亿；AB100优酪乳、畅优和优+三个新产品日销量均过百吨。

　　据AC尼尔森最新提供的2007年8月份调查数据显示：就全国市场而言，2007年以来鲜奶整体销量虽明显减少，但8月份光明乳业还是带动了整体销量的增长。在全国新鲜牛奶前10位品牌中，光明依然遥遥领先于其他品牌，占据全国份额40%左右，位居第二的三元占有率仅为10%左右。酸奶/酸味奶年增长率则高达 23.4%，8月带动总体增长的品类集中在新鲜酸奶，环比增长10%，功能型新鲜酸奶比重增加也带动了整个品类价格上扬，而光明酸奶依然在各大品牌中保持领先地位。

　　郭本恒年初曾称，在酸奶、鲜奶、奶酪等新鲜乳品领域，光明一直处于领先优势地位，但在近年来增长迅猛的常温奶领域还非常弱小。营销和渠道这是制约光明快速发展的两块短板，为此他设定的补短方案是“营销变法、体验差异、渠道突破、产品聚焦”，以组建光明产品“全明星梦之队”。

　　据悉，为把光明主力产品阵营打造成为中国乳品市场上的“全明星队”，光明已砍去100多种上市产品，从而配置更多优势资源用以推进产品聚焦战略，并采用“明星代言明星产品”的营销策略。

　　分析人士认为，在近几年内，光明领先于自主创新研发优势、冷链壁垒和新鲜产品运营经验，在这段复苏过渡期内，光明如果能迅速补齐营销和渠道两块短板，其后的整体竞争力将大大加强，后发优势可能会相当惊人。

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　　1950年代以后，随着市场的供求关系开始转变为买方市场，以市场为核心的营销策略开始形成。市场的主体是顾客，许多学者对顾客的购买行为进行了广泛的研究，而后，企业以顾客为中心制定营销策略也得到了广泛的认同，企业的营销目标也由市场占有率——获得利润而转向顾客忠诚——获得长期利润。1990年代，电子商务的出现给传统经济带来了深刻的变革，这些改变使得顾客的行为对企业获取利润日益重要，更多的学者开始深入思考企业的顾客营销策略。

　　模型的提出

　　企业的顾客营销策略过程应该包...[查看详情]