文/沈沂

　　企业通常更愿意服务优质客户，他们对20/80原则深信不疑。的确，往往20%的客户能创造80%的利润，因此企业就会对他们投放更多的资源，进行重点维护，针对他们的需求提供各式各样合适的产品与服务，以便能够稳定销量，获得更多的产出。而另外80%的“非优质客户”，则意味着高成本、低利润、难以管理甚至风险巨大。

　　但企业却很少思考，那些所谓的高达80%的“非优质客户”是否真正因为有“缺陷”而天生不能为企业创造利润；还是由于企业“一叶障目，不见泰山”，造成产品和服务与这类客户背道而驰、越走越远，从而无法获得利润。

　　当深圳发展银行大规模向中小企业贷款时，其实只是颠覆了国内整个银行业的传统模式，建立起新的商业模式，在向来被视为“高风险”代名词的客户身上，获得了巨大收益。

　　捕捉被遗忘的客户

　　银行的经营原则是“锦上添花”，而不是“雪中送炭”。正是基于这样的观点，所以通常出现的场景是“银行追着大企业跑，中小企业追着银行跑”。

　　在国内银行业中，深圳发展银行不过是个小角色，在与国有四大银行及外资银行的竞争中处于弱势。而且，深发展也意识到，当所有的银行都在为20%的“优质客户”展开争夺战的同时，就意味着市场从卖方市场转移到了买方市场，客户成了银行最珍贵的资源，特别是大客户。一方面，在有限的大客户市场条件下，各家银行不择手段争夺大客户，推波助浪，水涨船高，竞争成本居高不下；另一方面，大客户也知道自己的价值，到银行贷款会要求附加优惠的利率、宽松的放款条件及其他种种苛刻的要求。

　　因此，深发展开始掉转船头，注意起长期被银行业忽视的中小企业。

　　中小企业为何融资难？普遍观点认为，难在中小企业信用不足、缺乏有效的抵押物和担保措施，还可能存在偷漏税“地雷”等，加上贷款金额小、笔数多、赚钱不易，多数银行开发中小企业贷款市场难免犹疑。中小企业普遍的财务特征是固定资产少、流动资产多，且财务报表真实性较差。在国内银行业偏重财务报表分析及强调抵押、担保的情况下，中小企业很难找到进入银行信贷的门槛。

　　于是，银行总是有理由说：中小企业融资难，责任不在银行，而在企业。但深发展却改变了看待中小企业的方式，不再将其视为独立的个体，而是将之置于其所处供应链的整体中去重新审视，果然风景别样。

　　深发展在实践中发现，中小企业融资难，从供应链角度分析，主因在于核心企业占压了配套中小企业的资金和信用。在特定商品供应链里占绝对优势的核心企业因其强势地位，在交货、价格、账期等贸易条件方面对上下游配套企业要求苛刻。他们要求上游企业赊销，甚至在自己厂区附近设立仓库，要求供应商提前供货进仓、支付仓储费，而交货却从他们提货之日算起。对下游经销商也往往要求预付款订货或打款提货。特别是个别竞争力较强、规模较大的核心企业，为了追求零库存和及时供应，对上下游企业的压力更大。此外，夹在两个大企业之间做生意的中小企业流动资金需求更为强烈：下游账款尚未收回，上游采购还要预付款。这种供应链失衡的问题，加上上下游配套企业大多数难以从银行融资，造成这类中小企业资金链紧张。

　　然而，中小企业不管是作为个体还是群体都显示了顽强的生命力，事实上它们已经占据了国民经济的半壁江山。如果能找到好的切入路径和科学分析的方法来评估信用、控制风险，占中国企业数99%的中小企业融资市场，将是个诱人的大市场。