育人，一汽丰田对经销店的支援

    《成功营销》：一汽丰田如何把“育人”作为对事业相关体的支援呢？

    董海洋：一汽丰田不仅注重培育公司内部的员工，而且也很注重培育经销店的员工，因为毕竟车是经他们的手卖出去的。T-TEP（TOYOTA-Technical Education Program－丰田技术教育计划）项目和销售技能比赛是其中两项比较重要的有效手段。

    T-TEP项目学校合作是一汽丰田特色的服务技术培训体制，在合作院校中建立丰田班，定期对学校教师进行丰田最新技术的理论和实际操作培训及考核。T-TEP项目自1994年引入中国以来，不仅为一汽丰田经销店输送了大批优秀技术员工，而且有力地推动了职业教育的水平，进而达到贡献社会的目的。

    此外，一汽丰田还于2005年起组织旗下经销店开展了销售技能大赛，以切实强化销售顾问的服务意识，并将《一汽丰田经销店销售业务标准——SSP》作为重要的考核内容，从而提升用户满意度，提高签约订车率。

    举办专项销售技能大赛，是一汽丰田自主创新的一种人才培育模式，此举在丰田的全球销售体系内，也具有超前的创新性，这不仅是单纯提升销售人员对顾客成交率的技能竞技，更是对整个销售过程中服务品质的全面考核，是对“造车先育人”理念的真正诠释。

    《成功营销》：丰田经常讲“现地现物”，对经销商的人才培训进一步带来了营销方式的创新。据说你们有个“三杯水”的营销故事，请您详细介绍一下可以吗？

    董海洋：“三杯水”是一个关于用户心理学的故事。丰田在英国的研究结果显示：用户来到店里平均要花费27分钟才能决定是否买车。如何让用户停留到27分钟呢？我们的经销店就想出个“三杯水”留客法：江浙地区夏天很热，店员先给刚进门的客户倒一杯冰柠檬水，但此时什么话都不说，让顾客自己看；等顾客喝得差不多了，往往也把想看的车大概看了一遍了，这时店员过来给顾客一杯热咖啡，同时详细讲解顾客感兴趣的车型。这样做是因为顾客在店里的时间长了会疲劳，这时候喝一杯咖啡不但让顾客提神、产生兴奋感，而且还会再多待十分钟。

    当顾客有离开迹象时，店员并不强留，而是说：这是我们经理刚从西湖带回来的龙井茶，请您喝一杯茶。茶很有文化的味道，可以拉近和客户的距离，而且需要慢慢细品。这样加起来三杯饮料喝完就30分钟了。通过这三杯饮料就会把经销店的一些优势全部展示给顾客。如果没有这些措施，顾客可能来到经销店里转一圈就走了，这时候就需要经销店争取时间，以一种柔和的文化，通过顾客不讨厌的方式展示自己的优势。

    《成功营销》：“三杯水”留客法，在全球别的国家的丰田经销店也使用吗？

    董海洋：丰田有一个很好的机构叫GKC（Global Knowledge  Center），它组织全球40多个大规模的分销商代表，每年都开一次会。我在会上就讲了“三杯水”的例子，欧洲人和美国人听了都非常赞赏，认为我们很有创见，他们也想拿回去照样做。

    此外，我们很多经销店的布置非常有特色，会随着四季的变化而变化，通过色彩和店面的装置，让消费者感受不同的氛围。这个我也给丰田全球的分销商讲过，他们听了都说中国很了不起，过几年你们肯定会成为全球的第二。去年我们计划销售14.3万辆，实际销售了15.6万辆车。目前，在丰田海外市场上我们排名第二位，上升很快。
 
    育人，一汽丰田对社会的贡献

    《成功营销》：现在，企业的社会责任越来越为人们所重视。一汽丰田对此是如何理解和实践的？

    董海洋：如果把企业的责任分成经济责任、法律责任、道德责任的话，这些都可以称之为责任的“底线”，在此之上，就是企业还要自觉地反哺和回馈社会。当企业达到一定的规模和境界的时候，就要考虑和实施慈善事业。一汽丰田以往在节能、环保、教育等领域，做了许多社会公益活动。比如T-TEP项目、开通"绿色空间(