最近看了房放先生所著的“佛是一棵树”文章,感受很深,也解决了自己很多内心深处的很多困惑，回想自己从事销售以来的心灵历程，诚如文章里所言，如何寻找自己人生的大石头，找到事业的乐趣，确实是众多销售同仁们必须要考虑的问题。

    对于销售这个行当，众说纷纭、莫衷一是。有人说这行是对个人能力要求最高的一个职业，也有人嗤之以鼻认为销售就是一个江湖，三教九流鱼目混杂，投机倒把之流大有人在。有很长一段时间，对于这个问题本人也一直很困惑，接触到的人确实形形色色无奇不有。

    因为一个因缘，自己阴差阳错就踏进了这个行当。最早对于销售的概念，还是在念初中的时候。自己最佩服的语文老师-王月秀老师，其先生在90年代初期忍耐不住市场经济的热浪，毅然辞掉了中学教师的铁饭碗，到厦门投奔大学同学，从事旅游行业的销售工作，开始了在我们看来颇为传奇的商业之旅。

    由于自己的文字能力还算可以，经常和王老师一起切磋关于语文之类的话题，随着交往的增多，对于师丈的了解也越来越深，由此产生了对于销售的一种朦胧的感觉，还记得王老师的一句话“小罗，以后如果你去做营销的话一定很厉害”。若干年后，我还真的走上了销售这条路，或许就是冥冥之中所谓的命运吧。

    进入高中之后，偏科现象更加严重，以至于到后来一看到数理化就头疼，报考志愿的时候，拿着报考指南翻来覆去看了好几圈，还是没有目的，后来想想自己的口才确实还可以，要不干脆就考个市场营销算了，大家不都说，销售人员能吹就行了，估计这个职业还是比较合适自己的。

    就这样，一不小心就踏进了销售这个行当，由此开始了自己的销售人生，尝遍了其中的酸甜苦辣，而今回过头来，不由感叹吁吁。

    进入了大学，开始了所谓的系统学习。上学的那几年，正是市场营销大行其道的时候，各大高校纷纷开辟营销专业，每年的就职排行榜上营销专业总是高居前几位，整个行业一片欣欣向荣，形势大好。

    大学四年，对于自己来说是相当浪费的一段经历，倒是养成了眼高手低的坏毛病，动不动整几个所谓的新名词来吓唬人，沾沾自喜之余，根本想象不到日后自己将要面对的种种困境。但是，也有一些收获，最大的就是确实培养了自己的一些大局观及营销思路，虽然在于职业的初期，这些是派不上什么用场，但是，越到了后期，这些东西就显的越重要。

    毕业了，闯荡了。

    在很长一段时间里，一直找不到方向。对于销售的本质没有深刻的认识，在接二连三的跳槽之后，终于逐渐找到了一些感觉，期间也接受了很多培训，众说纷纭，有说销售技巧的，有说职业心态的，等等，但是，对于销售的本质还是没能感悟透彻。只是对于销售的技巧确实有了一些改进，可以说成为了不折不扣的职业销售油子。

    直到后来，和大学时的同学一起开创自己的事业，从而有机会站在不同的角度来理解销售，才真正解开了那些一直遗留在心中的疑虑。

    销售的人都知道，销售的终点是什么，那就是顾客的需求。有需求才有买，有买才有卖，卖什么？卖产品、卖方案、卖能解决顾客需求的东西！这个是非常浅显的道理。

    在这个竞争日益激烈的市场经济时代，同质化现象非常严重，那么，如何才能在这样的背景下赢得竞争呢？归根结底就一句话，抓住合作伙伴的心，抓住顾客的心！

    那么又如何才能抓住他们的心呢？只有一条途径：充分了解他们的需求，提供满足他们需求的方法，有形或无形的。

    回过头来，我们必须反思自己了，凭什么渠道商要和我们合作呢？凭什么顾客要买我们的产品呢？我们的品牌万众瞩目一统江湖？我们的产品独树一帜无敌天下？我们的服务一应俱全有疑必解？

    NO，没有任何一家企业具有这个实力，就算有，按照国际通行的做法，可能也已经涉及垄断要遭受国家的介入了。

    那么，什么才是销售的根本呢？价值观！

    关于这个，很多的专家已经从各个角度做了很多的阐述，我就不再罗嗦，只是从销售人员这个角度出发，和大家探讨一下。

    作为销售人员，首先必须要清楚自己的定位。

    1、销售人员是企业的先锋，是企业对外输出的尖刀班。

    任何一家企业能够在激烈的市场竞争中生存发展下来，不然有其核心竞争力，这个是企业的生存之本。核心竞争力包括很多方面，有宏观的也有微观的；有技术层面的也有理念层面。销售人员作为企业对外扩张的排头兵，必须要真正融入企业里去，才能真正掌握公司的核心竞争力，才能在和客户沟通过程中，充分利用公司的资源，取得客户的信赖，促成业务的实现。

    但是，在现实操作层面，很多销售人员最容易犯的错误就在于此。在对企业的了解还一知半解的情况下就开始吹冲锋号，结果在激烈的市场撕杀过程中遍体鳞伤、伤痕累累。在受挫之后就开始指责公司，向公司要求更多的市场支援，要求公司向对手看齐，拼广告、拼促销、拼……，最终屏弃了公司的立足之道，将企业的核心竞争力肢解的一塌糊涂，最终筋疲力尽。

    作为一名冲锋陷阵的销售精英，必须真正做到知己知彼，在整合公司资源基础上，提炼出公司的核心竞争力，目标一旦确定，不管市场局面如何发展，必须紧紧围绕这个核心竞争力不断完善内部，从而开辟出企业的蓝海领域，这才是销售人员的制胜之道。

    2、销售人员是企业核心竞争力的塑造者、完善者。

    销售人员站在市场一线，信息收集是第一手的，对于竞争的局势也最清楚。那么，如何才能对公司树立核心竞争力发挥自己应有的作用呢？这就要求销售人员必须要有一定的职业道德，而这，就是销售人员真正的核心竞争力！

    不管是和公司沟通还是和合作伙伴沟通，销售人员的职业素养将决定了其沟通的出发点及发挥作用的大小。

    只有真正把自己当作企业的一分子，真心实意将企业当作自己发挥的平台，才能保证自己在随后的一系列的抉择过程中，秉着客观公正、实事求是的提出解决问题的方案，而不像现在很多的职业销售人一样，不负责任的挥霍企业的资源，实在不行了就一拍屁股走人，留下一个烂摊子给继任者收拾。

    

“案件”解析

    胸前印着美洲豹Logo的意大利军团欢呼雀跃的身影，现场球迷手中挥舞的蓝色彪马球衣，“美洲豹”穿行在沸腾的柏林世界杯决赛现场……彪马美洲豹Logo就这样被镶进了世界杯决赛的经典镜头中——简直就是自然而真情流入的彪马广告，意大利球队战衣赞助商彪马无疑是在本届世界杯中笑到最后的赢家，

    “避重就轻”+“重点培养”

    众所周知，亚平宁半岛盛产美男...[查看详情]