重塑管理架构

　　当企业寻找到了新的客户价值主张，如果没有相应的资源和能力支撑，也无法形成商业模式并获得长久的利润。

　　为了更好地适应新业务，深发展首先改革了内部的组织结构。目前，国内同业对贸易融资业务的管理和推动仍分为国内贸易融资、国际贸易融资，深发展根据国内贸易、国际贸易、离岸贸易日益融为一体的趋势，设立贸易融资部，统管国内贸易融资、国际贸易融资和离岸贸易融资，使组织设计和目标管理紧密结合起来，专注于供应链金融业务的开拓。此外，深发展开始推行贸易金融的事业部制，将以前按地域划分业务范围，变为按行业划分：一个事业部掌握一个行业、行业内主要企业及产业链的相关信息，制定产业链整体发展规划，负责与核心企业谈判，再根据具体情况进行产品开发和营销策划，进行贷款审批。

　　此外，深发展还建立了自偿性贸易融资评级体系，从对企业主体的评价转向对交易债项的信用评估。简单地说，即把供应链企业“谁在做生意、做什么生意、怎么做生意、和谁做生意、过往做得如何”等方面考察清楚，再做出贸易融资决策。一方面，通过综合考察，掌握了交易可信度、交易风险大小、企业组织交易能力、交易对方资信、交易环节控制等完全信息，另一方面，还同时借助供应链核心企业的信用，掌握物流和资金流，降低与单个小企业交易的风险。

　　同时深发展注意到，庞大的中小企业群体因所处的地域不同而呈现出不同风貌，银行不能用一刀切的方式提供服务。2005年，深发展根据各地不同情况，确定了港口经济、总部经济、集中经济、块状经济等区域模块。通过细分市场，针对不同的市场特征，实施不同的信贷政策和营销策略，鼓励各地根据地方主流经济特点和重点产业供应链情况，形成自身经营特色和独特竞争能力。如北京、上海等集中了大量供应链中核心企业总部的地区，深发展的策略是给予这些企业总部综合授信，链接起供应链上下游众多的配套企业。广州、青岛等港口经济，存货融资业务量大，也有预付、应收账款类融资的需求。浙江块状经济明显，中小企业众多，深发展实施了新的中小企业主体授信评级模板和管理办法。部分集中经济较为突出的省会城市分行，则以传统业务为主。

　　而细分这些经济区域，以及打造不同的行业供应链，显然要做系统信息集成，形成网络布局和技术支持。在深发展的信息数据集成平台中包括内部信息和外部信息。如大型钢厂，其供应商、经销商散布全国各地，必须通过总行信息集成，将各地分行和市场信息汇总，形成全国性全行业性的网状信息，实现行内信息共享和操作控制。目前，深发展自主开发的贸易融资管理系统已在全行上线，各分行做了多少业务，有多少客户，有多少货在库等，都能实时地反映出来。

　　同时，深发展和外界信息服务商、大型交易市场等建立了紧密合作关系。比如它与一些商务网站合作，获取实时的产品价格、政策动向信息；与钢材交易网、上海大宗交易网等四家大型交易市场签署了合作协议，由他们提供交易信息。深发展还准备进一步扩展多方优势互补的合作，为供应链企业提供金融、物流、行业资讯等全面一站式服务。

　　目前，深发展授信总额超过千亿，扶持了数以千计的中小企业，对10多个重点行业起到了加速流通和增长物流的积极作用，并帮助上百家核心企业理顺了上下游供应链关系，整体不良率仅为0.4%。而在深发展打通了这条供应链，甚至由此“独霸”该链条上所有相关企业的金融业务的同时，也完成了从“债主”到“成长伴侣”的完美转身。