一汽丰田汽车销售有限公司（以下简称一汽丰田）成立3年时间，销售业绩达到50万辆。探究其决窍，他们强调“育人为先”。2003年时一汽丰田只有80个人，到2006年底则增加到587人。培训精英之人，成就不凡之事。这对行事浮躁的中国营销界颇有启示。

　　营销无捷径，基础是育人

    《成功营销》：从2003年9月正式成立，到2006年11月底，三年的时间销售量达到50万辆。请问你们在营销上有什么窍门吗？

    董海洋：漂亮的销售数字的背后，是整个营销体系，包括我们的生产厂商、分销商加上销售店的共同努力。这就是我们公司董事长竺延风先生经常讲的“体系能力”。这些年我们的营销基础建设就是育人。一汽丰田特别看重人的因素、注重人的培养。

    《成功营销》：你们每年的培训费用是多少？培训是需要支付成本的，会直接侵蚀利润。你们是怎么考虑的？

    董海洋：培训是一种必须的投资。我们公司每年的培训费大概在5000万元人民币左右，目的是为了对员工长期培养。汽车产品现在同质化很严重，价格也趋同，差距就是一个经销店和另一个店的人员不同。只有优秀的人，才可能创造出用户喜欢和满意的经销店。也就是说，是人创造了这个经销店的品牌。但是，人的各种能力都不是天生的，因此培训非常重要。

    育人，一汽丰田对内部员工的培养

    《成功营销》：企业的培训也在趋同。请问，你们培训的核心理念是什么？具体是怎么做的？

    董海洋：我们注重“在学习中实践，在实践中创新”。通常的培训都是注重观念的改变，试图靠培训直接建立或改变某种价值观和信仰，因而培训更像是道德说教。比如，苦口婆心地教导员工不要自私、要爱顾客、要发自内心地喜欢工作、不要偷懒等等，其实这往往是徒劳的。我们的培训首先是让员工改变行为，来达到观念的改变。对经销店来说，一定要使其从日常经营行为的改变，慢慢地体味到什么叫用户第一，如何让用户满意。这就是我们一汽丰田在培训方面的一种体会。

    一汽丰田非常注重基础能力培训，比如说，我们的培训包括：员工在递名片时的动作和方式、跟消费者第一次见面的时候以什么样的身位、保持多远的距离、谈话过程中该说多长时间的话等等，甚至具体到会谈桌要如何摆放物品、用什么样的椅子都有统一的规定。我们在培训中要求，谈话过程中不能直接问顾客要买什么车，而是要察颜观色来探知消费者的需求。

    《成功营销》：企业在培养员工的过程中，经常会遇到“专才”和“通才”之困，一汽丰田是怎么看这个问题的？

    董海洋：在一个企业里，最理想的状态就是所有的员工都像总经理们一样思考，这样企业就可以无为而治了。但在现实中不可能每个员工都像总经理们那样思考，因此我们让员工通过轮岗，通过换位思考的方式来考虑全局性、整体性的问题，树立全局管理意识。这一点我们是从TOYOTA WAY里学到的。在一汽丰田，轮岗是必须的，不同的级别有不同的要求。比如说，要提到课长这个岗位必须要有两个以上的岗位经历，并且在每个岗位都干过两年以上。

    《成功营销》：这样严格的晋升制度，是否有利于你们留住人才呢？

　　董海洋：这三年来我们的员工流失率在降低，最高的流失率是2004年10％，2006年则降到了6％，这在汽车销售业内是非常低的。2005年我们请中立机构所做的员工满意度调查，有51.2％的员工对公司很满意，2006年的员工满意度提高到了64.6％。而一般来说，企业界最高的员工满意度是70％。如果一个企业员工满意度超过了70％，我觉得是不可能的，所以我们明年员工满意度的目标是66％。我了解到，在同行中我们是最棒的，而且我们85％的员工对自己的职业发展方向感到非常满意，这是很难得的。