新通路

　　毫无疑问，渠道曾经是戴尔所向披靡的利器，甚至据此一度坐上了全球PC行业的头把交椅。但是自从一年前被惠普从这个位置上拉下来之后，戴尔不得不面临一场自上而下的渠道变革。而在中国，与国美合作进入零售渠道，对戴尔来说只是开始。

　　2007年9月，戴尔宣布同国内最大的家电零售商国美电器结为合作伙伴，通过国美的几百家门店销售戴尔的产品。

　　这有些出乎公众的意料，因为之前关于戴尔进入分销渠道的传闻传得沸沸扬扬。不过，从全球来看，这也在情理之中，自从迈克尔·戴尔重掌帅印以来，戴尔已经在全球展开了动作。

　　官方的说法是，戴尔的直销模式并不会改变。不过，变化已经悄然开始。当然，要改变曾经创造辉煌的模式，这个决定也只能由它的创造者迈克尔·戴尔本人来做。

　　2006年6月，迈克尔再一次成为公司CEO后仅仅5个月，宣布了一项堪称戴尔公司历史转折点的决定——与全球主要的销售商签署10～20份关键性的协议，由后者在全球的渠道、商店中销售戴尔的产品。就这样，戴尔结束了20多年仅仅依靠电话和互联网面向个人用户销售电脑的历史。

　　迈克尔的这个决定看上去似乎有些晚。不过，的确戴尔已经到了非变不可的时候了。戴尔三季度财报显示，受益于海外市场的突出表现，虽然净利润同比增长27%，其台式机销售额却下降1%，与老对手惠普同期的增长15%没法比，甚至笔记本的销售额增幅19%也远低于惠普的49%，除此之外，还要面对宏碁对其市场份额的蚕食。另一方面，增长越来越快的新兴市场，传统的直销模式似乎并不能满足当地的消费习惯。

　　至少在中国，戴尔的竞争对手们已经走在了前面。看来，一向侧重企业用户市场的戴尔开始明白，个人消费市场才是PC行业下一个真正能带来千亿销售规模的领域。在这一领域，戴尔不能再只是依靠惯常的直接模式。事实上，不少分析师认为，直接模式在个人消费者领域几乎是失效的。因为消费者在决定采购前，能够看到或摸到要购买的产品是非常重要的。并不是每个买电脑的人都关心显卡或内存，他们更希望知道电脑的颜色，以及是否结实，它的重量。而这部分购买人群正是那些对电脑不是非常懂、更不会去上网采购戴尔的人，这也避免了左右手打架的现象。“目前，来自于国美的订单90%都是新增的用户，不是电话或网上的客户。”闵毅达为此提供了数据支撑。