大图谋

　　显然，国美只是戴尔中国新渠道版图的第一步。对于四五六级市场，戴尔正在酝酿更大的图谋。

　　如今，四五六级市场的PC采购数量几乎占据整体PC销量的45%，而2006年这一比例还是在20%。联想经过多年的积累，国内四五六级市场渠道已经占得先机，而惠普也通过与地方电信运营商的捆绑等多种方式将触角伸向了这一领域，而这正是一直坚持以直销为主要销售方式的戴尔的软肋所在。

　　在采访之前，记者走访了中关村、国美、苏宁等卖场，所有卖场均看到了戴尔电脑的销售。来自官方的说法是，以上卖场除了国美之外，其他的均为非法渠道。但是，这些非法渠道却都打着戴尔直销店的旗号大张旗鼓地销售，戴尔对此的态度也一直很暧昧。“戴尔在国内的大部分销量都出自灰色渠道，如果全部封杀，等于是在自杀。”某灰色经销商告诉记者，“只要戴尔的直接销售模式还在，就没办法完全杜绝灰色渠道，因为个人买卖哪怕是几百台电脑也并不违法，其后商家的再销售行为也不受戴尔体系的任何约束。”

　　无论如何，戴尔已经开始行动了。中关村某灰色渠道商告诉记者，戴尔正在全国的IT卖场里大规模“拿店”，即把别人在经营的店面盘下来，做成戴尔自己的形象店。在更早的时候，一个投资1亿美元用于改善用户体验的计划正在实施，其中包括开设体验中心。在全球，戴尔已开设了超过200家的体验中心，其中中国有12家。

　　戴尔亚太及日本区总裁史蒂芬·菲利斯表示：“戴尔公司计划扩大其在中国中小城市的覆盖范围，从目前的45个城市扩大至1000个城市以上，以此来同联想、惠普等厂商直接竞争。戴尔也将继续扩大直销模式并继续加强与合作伙伴之间的联系。”

　　显然，中国纵深市场的用户分布得过于分散，电话、互联网等直接传达手段存在困难，财务信用支付机制也面临挑战，开设实体形象店无疑是深入这些市场最快速最有效的办法。戴尔并没有去建立一个全新的渠道，而是对以前的灰色渠道进行“招安”，选择好的店面改造成形象店。此举节约了大量成本也争取了时间。

　　不过，戴尔还有很多事情要做，比如品牌知名度、重新重视工业设计等。因为这个市场对于戴尔来说是个全新的挑战，而他的竞争对手们已经在这里精耕了几十年，他们更有经验。