高德曼（Robert Gordman）是一位成功的企业领导者与管理咨询顾问。他在自己的一本著作里向企业传授了赢得尚未拥有却必须拥有的客户的方法。

　　第一步，确定哪些客户是你必须拥有的(他们购买了类似于你所销售的产品或服务，并以类似的价格支付，对他们具有重要意义的品质对你同样重要，但他们目前还是其他人的核心客户），并将他们转化为核心客户（即喜欢你公司所提供的产品或服务，并乐于为此支付一个合理价格报酬的客户）。

　　第二步，有一个现实、准确的市场定位。即在必须拥有的客户和核心客户眼里，你代表什么。

　　第三步，在市场中为自己找到一个与客户紧密相连的最佳位置。

　　第四步，防止满意客户成为竞争对手的客户。要将满意客户转化为忠诚客户，你需要了解与遵从客户的规则。

　　第五步，知道哪些东西是你不知道的。展开一次深入调查，将结果融入公司的战略计划。

　　第六步，积极招聘并且留住“必须拥有的”员工。

　　第七步，与公司必须拥有的客户实现有效沟通。

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　　失败企业聚集更多的目标客户，以求度过危机。为了获得更多的目标客户，其管理层往往会降低衡量目标客户和潜在客户的标准。这样一来，企业的销售人员向每位目标客户推销产品的可能性就会降低，在市场疲软的情况下更是如此。

　　成功企业的管理者致力于提高目标客户的资格评估标准，削减目标客户数量。他们让销售人员把工作重点放在那些能够产生效果的目标客户身上。

　　失败企业往往降价促销，有时会提供大幅度降价，好像这些企业就要破产一样。

　　成功企业在做出合理战略规划后，往往能提高某些产...[查看详情]